从抖音选品到内容营销,抖音直播技巧全解析(附案例)

从抖音选品到内容营销,抖音直播技巧全解析(附案例)

2020-07-19 13:58:22 蓝眼泪 868

 假如要给以往一年中最赚钱的职业排个成绩,直播间的主播绝对可进到TOP3的队伍。直播带货有多赚钱?淘宝直播一姐薇娅,2019年双十一期间直播成交额超30亿,这还没算她平时直播的收益!快手直播一哥辛巴,2019年营业110亿元,说直播带货是暴利行业也不为过。attachments-2020-06-PBXUFtrF5ed5a85246150.png

  网红一哥李佳琦在某采访中透露从2019年1月份开始,自己通过直播带货已经月入7位数(百万);除了耳熟能详的直播大咖,很多新手主播也在直播带货领域做得风生水起!如刚玩抖音没多久的95后“梦大”(网络昵称),尝试用抖音直播卖货,一个月直播带货100万元,纯利润超过10万元。

  经常刷抖音的抖友更是察觉到这样一个现象:最近一打开抖音,尤其是在晚上九点左右,常关注的号里面,十个就有八个在直播,可见直播已经成了大势所趋!这是一个新的赚钱风口,你还不抓住,就赶不上了!那么,抖音直播带货怎么做呢?我们普通人如何做才能在直播带货领域分一杯羹?接下来我们将通过抖音直播带货玩法以及案例分析 两个方向来解读抖音直播带货领域。

  一、人、货、场的相互结合attachments-2020-06-zkt5T6gg5ed5a866ed22c.png

  从宏观的角度来说抖音直播带货大概率可以说是人、货、场三要素的结合。接下来我们简单的来解答一下“人、货、场”的概念:

  首先人呢,指的是主播具备的能力,这些能力包括:

  【能说】要有控场和带节奏的能力;

  【懂货】深刻理解行业以及商品的优劣,针对用户痛点讲解商品优势;

  【有人设】有说服力、引导能力、亲和力、接地气、信任感。一个主播拥有以上的能力才可以成为一个合格的带货主播。attachments-2020-06-cuXsWYpp5ed5a877b4422.jpg

  其次是货品,商家和达人在选择直播货品的时候必须进行以下几个方向的考虑:

  【粉丝画像】了解粉丝年龄段、性别、地域等,更具粉丝画像进行选品;

  【商品优质】尽可能选择淘宝皇冠店铺、填满店铺商品,从而确保店铺DSR不低于行业均值;

  【价格优惠】商品价格有竞争力;

  【货品丰富】选择多品类、爆款、清仓折扣款、上新款商品。attachments-2020-06-L1qPLSkt5ed5a88d8bc5f.png

  最后就是直播场地的选择,如果大家对直播场地有所纠结的话,蝉妈妈建议大家可以在原产地、门店以及直播间三个地方进行选择。

  二、合理的直播内容规划

  1、主题选择

  (1)教程讲解:化妆、穿搭教程分享;

  (2)好物分享:粉丝回馈、特价专享;

  (3)上新预热:上新优惠活动、通过直播推荐新品;

  (4)官方活动:配合活动打榜。

  2、时间段、时长规划

  直播时长:3-4h以上,可以选择中午、晚上等时间开播,视频热门后随时开播

  3、商品讲解

  (1)结合用户痛点展开讲解,让用户产生购买欲望

  (2)每个商品提炼3-4个特点,单品介绍时长不超过10分钟

  4、营销玩法节奏

  (1)粉丝福利时间;

  (2)返场抢购时间。

  5、提前开播测试

  (1)测试网速:确保网速正常、购物车及上下架等直播间功能正常;

  (2)设备调试:检查能否正常直播、镜头位置、灯光亮度、网络、话筒收音情况等,确保正式直播时不会出现意外。

  三、直播间流量如何获取?attachments-2020-06-GQFiMJ4T5ed5a8a5872eb.jpg

  1、直播前

  (1)视频预热

  提前【3-5天】发布预告短视频:在短视频内容、文案、评论中加入直播日期、主题等信息

  (2)直播预热

  提前3-5天,每天在直播间预热,告知用户直播活动时间

  (3)个人主页及昵称预告

  个人昵称、简介处添加直播预告

  (4)站外流量预热

  社群、微博、公众号、小红书

  (5)优化直播间标题、封面

  标题:(10字内)吸引粉丝点击,比如:粉丝专享等你来;

  封面:(1:1高清方图)选择高清、吸引用户的图片。

  2、直播中attachments-2020-06-YF6DejpR5ed5a8bcc7d8e.jpg

  (1)直播/短视频dou+

  购买直播/短视频dou+,投放高播放量的短视频,提升直播间流量;

  当直播间/视频流量下降时,也可选择投放,进一步增长直播间流量。

  (2)视频花絮

  直播过程中【上传第三方视角拍摄的花絮短视频】导流直播间。

  (3)直播推荐流

  通过直播间内一系列营销玩法,如抽奖、红包,增加直播间互动氛围,增加直播推荐流展现。

  (4)活动资源位

  参加官方组织的直播活动、话题、获取活动资源位。

  四、直播技巧小分享attachments-2020-06-4FQ2IlMW5ed5a8ceacceb.jpg

  1、直播间商品讲解

  (1)对比讲解

  【价格优势】超市29.9VS19.9;

  【商品款式】商品外观、材质/质地。

  (2)使用感受

  商品使用方法、技巧及效果,例如衣服上身效果、化妆品上妆/卸妆效果等。

  2、直播间商品玩法

  (1)限时/限量促销活动

  商品促销活动(限时、限价、限量);

  设置在整点进行,刺激用户转化,调动直播间气氛。

  (2)发优惠券

  直播间发放优惠券,专属利益点刺激用户转化。

  (3)抽奖

  粉丝团抽奖、评论抽奖、下单免单;

  定时抽奖,整点/半点抽奖,增加用户停留时长。

  (4)发红包

  发红包礼物给用户,增加用户粉丝粘性。

  3、直播间剧情表演

  (1)粉丝直播间砍价,制造库存紧张气氛;

  (2)现场联系商家补库存、砍价等;

  (3)品牌方/店长联合讲解。

  4、粉丝互动方式

  【引导用户关注】通过直播增加粉丝;

  【引导用户评论】向粉丝提问,喜欢的请评论扣1;

  【设计互动话题】提前了解粉丝的偏好,与用户互动,鼓励用户发弹幕、留言;

  【活跃直播气氛】盖楼、答题、领红包、整点促销活动、抽奖、连麦等;

  【下单指引】告知用户下单流程 。

  五、达人成功案例分析

  1、美妆达人——呗呗兔attachments-2020-06-k1fR9t8t5ed5a8e51a689.png

  (1)达人基本数据:

  【粉丝数量】1007.1W;

  【点赞总数】4575W;

  【转发总数】238.4W;

  【评论总数】131.6W;

  【人设定位】美妆教程达人,在视频多次使用方言,打造真实接地气的主播形象;

  【视频内容】美妆教学+妆发教程+护肤教程;

  【经验总结】美妆类的输出内容须满足粉丝对【实用性】的需求。attachments-2020-06-YaMeaoqL5ed5a8f639524.jpg

  呗呗兔主要通过抖音短视频让大家先认识自己,从而吸引认可他的粉丝,再刷选精准粉到直播间,再一次的深度连接和培养信任感;由于一开始就主打卖货的标签,吸引的粉丝也相当精准!那么他是如何通过抖音短视频吸引粉丝呢?主要有以下几个特点:

  首先,呗呗兔在抖音视频中会进行对产品亲自实验,实验给到消费者的冲击力是很强的!要善于利用!其次是在这个介绍产品的过程中会发现她也在一直化妆,产品介绍完了,妆也画完了!让人不仅想了解她的产品,还想了解她的妆容。最后在结束的时候还跟大家说:晚点会直播,不见不散!吸引大家过去直播间!

  但其主舞台是抖音直播,主要依靠高频的直播与粉丝互动、卖货;才可以与粉丝培养深度的信任感。attachments-2020-06-4z1Dv3Ob5ed5a916343fd.pngattachments-2020-06-pvR8WivF5ed5a91f91dd4.png

  (2)案例基本数据

  【直播时长】7小时2分54秒;

  【直播数据】商品数38,直播销量10w,销售额1515w,同时在线观看人数3.2w;

  【直播预热】短视频预热、淘宝店铺预热;

  【商品丰富】多品类,大多天猫旗舰店,保证产品质量。

  (3)玩法关键词

  【抽奖】直播间截图抽奖送奖品,直播刷屏“跟着呗呗兔不踩雷”,从评论中抽取奖品;

  【专业】邀请天猫店主协助产品讲解与展示,增强信赖度和专业度;

  【优惠】产品价格优惠力度大,达人自掏腰包补贴。

  2、扶贫达人——丽江石榴哥attachments-2020-06-LJqUTQJK5ed5a93843a15.png

  (1)达人基本数据

  【粉丝数量】671.5W;

  【点赞总数】7782.7W;

  【转发总数】31.9W;

  【评论总数】190.6W;

  【人设定位】生鲜,原产地,石榴种植者;在丽江街头卖石榴;会6种语言,人物特点突出;

  【视频内容】石榴哥采用路边随拍随卖的形式贴近用户,更接地气,讲话时一本正经,打造耿直、可爱、朴实的形象;

  【经验总结】有人设,原产地塑造可信度,定期开播提升粉丝粘性。attachments-2020-06-ig0F4bsT5ed5a94b151c0.jpg

  石榴哥给人的印象非常深刻,他会在卖水果期间,把多余的水果送给游客,见到外国友人的时候,也会大方用英语交流,许多网友调侃:网红界除了马老板,就数石榴哥英语说得最溜了。

  在产品展示方面“真人+产品展示,注重突出”,同时也会给大家科普很多小知识!无论真假,抛开人设,团队策划这些,石榴哥弘扬的正能量是我们所需要的!才会得到这么多网友的支持!

  大家回想半年前,抖音上有多少这样和石榴哥类似的人,其实寥寥无几吧!我们所刷到的都是一些高大上,颜值很高的小哥哥小姐姐,开豪车,住豪宅;而这种很务实接地气的内容只有在快手上才会出现,现在却能在抖音上火起来,深受这么多人的喜爱,也说明抖音的内容形态早就发生了变化,用户人群也已经拓展的越来越广。attachments-2020-06-bem07oy45ed5a978e3147.pngattachments-2020-06-Or2nn4rr5ed5a96307c09.png

  (2)案例基本数据

  直播时长:6小时25分54秒;

  直播主题:石榴、水果、扶贫、粉丝福利。

  (3)玩法关键词

  直播优势:有人设、直播间氛围好,石榴哥长期直播,累积大量铁粉(称:石榴籽);

  直播玩法:巧妙运用配乐带动直播间氛围。

  六、抖音直播已是大势所趋

  说到底,好的直播带货,解决的是电子商务“最后一公里”这个场景下的痛点需求。用户通过直播,将过去无法“眼见为实”的网购行为变得更为具象,也能够通过直播间的互动、评论以及主播的介绍更好地评估自己即将购买的商品,得出一个客观的结论。

  对于毫无背景资源的素人而言,要想做好直播,就必须做好播前准备(熟悉产品及直播流程)、播中运营(提高活跃度的运营技巧)以及播后复盘(总结每一场直播的经验教训)。

  而对于抖音而言,则应该尽力促成“人”与商品供应链的完美结合。在“人”的方面,抖音已经卯足了力气在追赶。但是货源选择、品控能力、供应链完善等方面,抖音还有很多短板需要补齐。

  值得期待的是,抖音在社交电商这块展现出的野心和机会同样巨大,也足够有诚意地给予了诸多资源的倾斜。这对于正在观望入场的厂商及个人而言,抖音带货,不失为一个新的机会。

  2020年,直播电商风口已来,越早进入,收益越大!

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