国美、京东、阿里、腾讯殊途同归,共享零售才是零售业真正的未来!

国美、京东、阿里、腾讯殊途同归,共享零售才是零售业真正的未来!

2020-07-29 21:02:13 蓝眼泪 876

7月22日,我很幸运地参加了由国美电器总部举办的“在中国各地购买,改善生活”-央视新闻与国美零售的31个省的全国巡回直播。

这是今年年初。 国美零售和中央电视台成功举办了许多直播活动,如“为美好生活而战”,“每个人都爱中国制造”和“为美好生活而建的私人住宅”。 这次,国美电器与央视新闻的销售额超过17亿元人民币,与央视新闻合作,升级了商品的实况转播。

国美零售总裁王俊洲和中央广播电视台总经理办公室常务副召唤人任学安签订了合同

使国美“开放”的原因 在流行期间上升并逆势增长?

“社区+直播”如何帮助国美电器实现其“数字本地零售”策略?

基于我的转型实践以及对零售行业数字化的十多年长期研究,结合今年国美电器在社区+直播中的成功实践,本文将从“ 三个数字模块”和“数字详细分析”将在“本地零售的效率和收益”和“本地零售的数字基础设施”三个部分进行。

数字化的三个主要模块

十多年来,零售业的数字化进程进展缓慢,几乎没有收益。

随着移动互联网,电子商务平台,社交网络, 第三方支付和第三方技术服务提供商已开始为零售业提供越来越多的数字工具,近年来,零售业的数字化进程已大大加速。

近年来, 零售业持续发展 •深化了围绕“人员,物品和市场”的数字化。 业界总结了数字化的三个主要模块,即:生产者和消费者的数字化,产品的数字化和场景的数字化。

1。 生产者和消费者的数字化:“生产”是指行业参与者,例如商人和服务提供商; “消费者”是指消费者。

十多年来,传统的电子商务平台已经实现了带有图片,文字和视频产品的品牌业务的数字化。

但是对于品牌商家来说,如何以深入,高效和有效的方式实现进一步的数字化? 高级领导者如何参与这个数字化过程?

这是国美电器的突破点,该公司拥有线下实体店和完善的服务系统,需要进一步的深入思考和洞察力。 如何与品牌商和服务提供商实现“工业数字化”?

与传统的电子商务平台相比,这是一个机会。

消费者(即用户)的数字化始于2017年左右。随着微信的不断成熟和开放,2019年10月成立独立的腾讯智慧零售业务部门后,它变得更加明确和明确 。 路径也更有效,成本更低且更有效。

对于像国美电器这样的零售商,分散分布在2600家商店中的用户如何才能上网并成为继续产生收入的“数字资产”?

社区和实时流式传输显示了解决之道。

2。 产品数字化:包括品牌商的产品和服务商的服务产品。

产品数字化为精准营销提供了巨大的“大数据”支持。 这是一项长期而复杂的任务。 除了产品的图形和视频显示外,所涉及的主要内容也是产品的属性。 ,标签,库存和其他尺寸。

对于像国美这样的拥有许多实体店的零售商,在数字化“商店”场景的同时,还需要逐渐数字化商店中产品的展示方法以及品牌的位置和空间 在商店。 ,此过程需要随后的更好的技术支持,包括更高的AR \ VR和5G带宽。

3。 场景数字化:主要是对线下实体店进行数字化处理,涉及线下和线下行为,订单和付款的数字化等。

从今年7月开始,国美APP推出了“商店”渠道,并开始 为实现场景的数字化,通过“实时在线答案+货物快速交付+店内,上门服务”模型的全链运作,逐步将线下咨询行为,订单,付款和服务数字化。

根据我的深入了解,国美APP的“商店”渠道充分发挥了会员系统,收银机,货架和即时通讯四个功能,使用户可以享受与 随时随地访问商店。 实时在线服务,例如咨询和演示。

自7月初推出以来,通过“商店”渠道产生的销售收入已占总销售收入的50%以上。 这些数据表明,“商店”和“用户”的数字化已经取得了阶段性的成功。 。

很显然,无论是自建还是自建,国美电器的下一步工作都是提高效率,降低成本,提高效率。与第三方合作伙伴的链接需要持续实施三个主要的数字模块。

数字化的效率和优势

过去20年中,零售业在数字化过程中受到限制的原因已经投入了巨大的资金和人力,但很难 获得预期的收益。

我总结了三个主要原因:首先,思想观念不够开放; 第二,基本技术问题; 第三,所用方法效率低下,成本过高。

突破思维的观念需要从封闭走向开放。 零售行业一直由本地实体零售店主导,而区域化的经营理念已使其思想和观念趋于封闭。

互联网是由技术驱动的。 从一开始,它就是全世界的商业想法,其开放性远高于线下零售。

随着基础技术的不断发展,技术进入了“爆炸性时期”。 当技术成本降到最低点并再次打开思路时,零售业唯一剩下的就是认知。对于勤奋好学,面向市场和竞争激烈的零售业来说,执行的问题并不难。

那么,我们如何才能制定一个成本更低,效率更高,收益更高的数字化登陆计划?

如果我们深入分析数字化的三个主要模块,即“生产者和消费者的数字化”,并结合零售行业中最有利的部分,则着陆计划将变得清晰。

生产者和消费者数字化的核心是品牌和消费者的数字化。 由于众多的线下商店,零售商一直与品牌和消费者保持“牢固的关系”。

与电子商务平台的流量思想和虚拟在线商店的合作相比,电子商务平台,品牌和消费者显然与零售商之间的“弱关系”,甚至更多地是“没关系” ”。

在研究“社会关系对零售电子商务的影响”时,我发现在移动社会互联网时代,影响消费者决策的四个主要因素应该是PRQS:价格,社会关系 ,质量和优质服务服务。

消费升级(PRQS)结构图,由庄帅零售电子商务渠道公众号绘制

此研究结果与腾讯智能零售工具箱的深入分析相结合,似乎 公司的数字化有机会提高效率,降低成本并大幅提高效率。

随着国美零售在社区实践中的巨大成功,它进一步证实了这一机会的价值。

在流行期间,国美依靠2600家商店建立了“基于网格”的社区运营能力。 它拥有170,000个社区,覆盖了超过6000万用户,转换率超过30%。   

此转化率数据超出了已经开发了十多年的电子商务平台的影响。 这也是“社会关系和零售电子商务的影响”研究结果的有力的实践证明。

这证明,社会关系确实已经成为影响消费者决定的第二重要因素,而价格除外!

对于像国美电器这样的零售商,他们已经与线下实体店的消费者建立了长期稳定的“社会关系”。

使用成本接近零的微信群“数字化”消费者,在线建立更紧密的“社会关系”,进一步加强以前离线的“牢固关系”,然后促进在线和离线消费。

我的进一步研究发现,推动消费的社会关系的关键在于目标群体的差异化。 不同的社会关系属于不同的群体,并且不同的群体建立了新的社会关系,例如亲戚。 ,同事,夫妻,丈夫和妻子,商业和消费者,不熟悉的关系等。 

国美电器的2600家商店已建立了170,000个社区,相当于一个平均拥有65个社区的商店。 这些数据还证明“推动消费的社会关系的关键在于目标人群对研究结果的区分。

当然,如果要在不同的社会关系之间产生消费者行为,则势必会实现 在类别,决策过程和影响模式三个方面完善了操作,并提供了更多的工具和指导。

毕竟,可以影响彼此关系的类别,方法和决策过程是

从影响方式的角度来看,它直接出现在“朋友的时刻”中,或者是官方帐户电子商务图形的内容,还是 短视频,还是团队合作等社交交易工具,还是现场直播的小节目带货物会影响具有不同关系的人们的消费决定...

国美的售货员和总部员工,中层和中层 高级马 纳格尔与消费者,消费者与消费者不可避免地会表现出差异“社会关系”,然后不同的转换方法需要目标设计。

根据国美电器自身实践的结果,实时流媒体已成为最有效的输出形式,这取决于“社会关系”的基础和公司自身的能力。

国美电器实时交付商品之所以能够成为一种更高效率和更高产出的原因,除了与消费者之间的“牢固关系”外,还有一个重要因素是国美电器使用线下实体店。 “现场”优势与现场直播和交付相结合,实现了“现场数字化”。

早在2019年,国美电器就致力于布置厨房现场直播场景。 国美商店的厨房场景中完成了许多直播,这增强了直播的替代感。

在流行期间,带有商品的实时流媒体在国美电器中变得很流行,并且2600家商店自然成为了实时流媒体室和体验场所。

5月1日,国美电器创新的“基于知识的内容+顶级IP +场景”社区+直播模式被全国媒体CCTV新闻所认可,并结成了强有力的联盟。

四个中央电视台男孩,康辉,萨本宁,朱光全和Nigmaiti,在三个小时内直播了5.286亿个直播。

当然,这种“场景”优势对于拥有许多实体店的零售商是一样的。 区别在于如何利用“社会关系对零售电子商务的影响”作为理论基础来快速建立一个社区,其数量是商店数量的数十倍,并利用社区的运营能力将其转变为现场直播 交付达到预期的收益。

很显然,国美在实践中已经建立了完整的“社区+直播”链接。

根据国美电器的做法,结合我对零售业进行实时广播交付的广泛研究,我试图绘制一个“ Gome社区+实时链接图”:

Gome”组 +实况转播”链接图,庄帅零售电商频道公众号图

从此链接图中,我们可以看到,社区+实况转播主要形式背后存在着强大的共享供应 将此称为国美电器本地零售链,物流和服务系统的“数字基础设施”部分。

本地零售的“数字基础设施”

国美零售总裁王俊洲在一次内部会议上指出:

“我们必须让社区最接近客户 以最短的时间到达并做出回应。”

前面的部分很容易理解。 基于商店的新功能以及建立和运行网格社区的能力,170,000社区中有超过6000万用户。

与“中央电视台新闻”联合开展的“在中国各地购买,改善生活,中央电视台新闻与国美零售全国31个省的巡回直播”活动的推广,这一数据将进一步迅速增长。

那么,国美电器如何在最短的时间内到达并做出回应?

首先,我们需要加强数字化三个主要模块的第二部分:产品数字化。

凭借“分类杀手”对家用电器以及厨房和浴室的垂直分类的坚持,依靠“家庭·生活”策略稳步发展至今的国美电器已开始发展。 新的“数字本地零售”策略升级。 “共享供应链”的过程。

随着京东和拼多多通过购买可转换债券成为国美电器的股东,这一进程加速了。

国美通过“社区+现场直播”实现了“数字本地零售”的战略升级,因此整个类别都在增加国美电器高频消费的比例,提高社区运营效率和转化率 ,并驱动低频消耗,实现全方位授权。

Gome需要更加开放的业务思维方式,以高效且低成本地构建完整的类别系统,同时继续通过功能强大的电子商务平台共享成熟的家用电器,厨房和浴室类别,以实现最佳效果 “股份供应链”建设。

在现阶段,我将国美电器的“共享供应链”概括为“四维模型”,即在线,离线,内部和外部维度。

在线:7月初,国美APP在京东推出了数以万计的自营日用品产品,并将其分发给各个国美社区以实现销售转换。

离线:2,600家商店根据区域特征匹配相应的本地化产品,可以是店内体验或在线购买。 包括国美社区商店的最新实践在内,它们都是实现所有线下类别的多业务发展的所有方式。

内部:介绍来自JD.com和更多合作伙伴的强大产品。

外部:将国美电器在家电和厨房领域的强项出口到京东和拼多多。

国美“共享供应链”的三维模型图,装帅零售电子商务渠道的公众号绘图

第二,增强型数字模块的第三部分:场景数字化。 这个部门它包括两个主要方面:商店,物流和服务系统。

首先,国美电器商店的三大变化:

首先,实现新功能的数字化。

如前所述,在国美电器应用程序上启动的“商店”频道完全具备会员系统的四个主要功能:收银员,货架和即时消息传递,使用户可以随时随地享受到商店的乐趣 随处可见实时在线服务,例如咨询和演示。

第二个是与社区和现场广播相结合,以实现消费者数字化和场景数字化。

进入商店的会员和客户通过添加微信加入社区而转换为在线,并通过直播进行转换。

同时,商店成为现场直播场景,实现了场景的数字化。

第三是结合物流成为“店面仓库”,实现了距商店3公里之内的小件物品的快速交付服务。

在华为P40首次发布的那天,用户在国美下订单后仅18分钟就收到了新手机,见证了终极的“国美速度”。

第二,强大的专业物流和服务系统

除了形成在线,离线,内部和外部业务端的二维“共享供应链”之外,国美电器 还拥有业界一流的物流系统:

550多条主干线,760多条分支线,40,000多个没有盲区服务的村庄和城镇,超过2,600个带有“预存仓库+ “安迅物流”公司的物流部门构成了一个具有完整服务系统的服务端,例如“集成交付和组装”和“在线商店”。

国美电器已经实现了“本地零售数字基础设施”的三端全面升级。

国美零售凭借扎实的“本地零售数字基础设施”,以社区+直播为主要形式,实现了“本地零售数字化”的战略升级。

在此过程中,逐步与品牌商家和更多合作伙伴一起完成“行业数字化”。

6月6日,国美电器与知名品牌商格力电器,董事长董明珠联手在北京中塔大中店打造了“魅力超级现场”,销售额达5.62亿元人民币。 。

此次“买遍中国,让生活更美好-央视新闻与国美零售全国31个省进行现场直播”活动是5月1日央视新闻直播取得良好成绩的基础,合作进一步升级。

除CCTV新闻外,

海尔集团副总裁/首席体验官/总经理李华刚

华为消费者业务大中华区副总裁 美的集团中国区总裁何雷

吴海泉

索尼(中国)有限公司消费电子业务部副总裁洪刚

TCL Electronics副总裁/中国市场总经理张绍勇

海信集团中国市场总部副总裁胡建勇

珠海格力电器北京公司总经理周天宇

长虹美菱中国常务副总经理邹文辉

和其他制造商代表出席了7月22日在北京国美总部举行的新闻发布会。

我个人认为,这次活动不仅是对国美电器先前所做努力的高度认可,而且是品牌商家和合作伙伴与国美电器一起推广“行业数字化”的深入实践。 国美零售总裁王俊洲在新闻发布会上说:“本地零售数字基础设施”和“社区+直播”创新模式的全国性检验……

与CCTV News的发展与合作不仅可以激活消费市场,而且可以帮助该国的经济复苏。 对于国美电器来说,这也是改善国美电器数字本地零售系统的关键一步。”

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