淘宝运营里,最需要贯彻学习的两个核心思想

淘宝运营里,最需要贯彻学习的两个核心思想

2020-11-27 17:25:48 18

做电商运营,思路是很重要的,清晰的思路,决定了你的方向是否正确,也能强化后期的执行效率。我个人觉得是先建立清晰的思维体系再去学习后面的相关内容。

我们都在说所谓的权重,做爆款,就是一个积累权重的过程。所以我们首要搞清楚的就是权重的根本来自于什么。

常见的率指标:

权重以什么形式奖励给商家?

是以曝光量的形式,就是更多的展现机会,并非直接给你访客。

点击率:点击率就把它理解为消化曝光量的能力!

不管你引进来的是哪个入口的展现量,直通车的,首页的,自然搜索的,点击率就是起一个消化作用。

转化率:转化率的本质是什么?

有的朋友会说产品好,有的朋友说销量等等。

都对,转化率是一个综合结果,非得要一个可以通用的概述来说,我个人把它归为“客户的信任度”。各方面的细节,都是为了堆砌客户信任度。促使顾客下单!

收藏加购率:这反映的是顾客的购物意向。其实本质和转化率相通。这是转化前一步的一个行为。

这是最核心的3个率指标,也是最常见的。至于其他的还有很多率指标。比如动销率,页面停留时间,跳失率,复购率等等。

再说量指标:

更多的是考虑的坑产,出单量。

单量上升,其他率指标的体量也会跟着增长,所以这个理解是不冲突的。随着曝光量的增长,会获取更多的点击量,积累更多的收藏加购量,产生更多的订单。

坑产=客单价X单量。我们看到坑产是2个因素,说下客单价,也就是定价。

其实这个定价是有很大的学问的。

受众最大的价格段,肯定竞争激烈。如果是有价格段空隙的,可以尝试避开难做的价格段。打个比方说,100售价卖1000单,总和折算利润,费用率这些。没准还没有200售价卖400单的利润高。

我们做店的最终目的是更多的利润。

定价最难面临的一个问题就是如何解决转化率问题。一般来说,价格越高,肯定转化率会降低的。

以上内容,我们了解了权重的本质,权重的影响因素:率指标+量指标。

那如何判断数据的好坏呢?我们自己的数据好不好,肯定要做到心里有数。

比较数据可以采集大盘数据分析,和竞品数据比较,注意判断竞品,是指的定位,起点和你差不多的产品,不要跨度太大去选择。

有时候,我们遇到的类目PPC太高了,或者转化周期太长了等原因,导致通过直通车,钻展这类的方式去做权重行不通或者效果不好,或者投入太大,亏损吃不消。

选择补单的形式去做。

这个时候,我建议,一定要在人为干预的数据进来之前采集到真实数据,或者不要让人为干预的数据影响到真实数据的判断。

这一步我们的目的,就是要明确我们的真实数据没有问题?这样才有后面砸钱做爆款的必要。本身数据跟不上的产品,都不具备爆款的潜力,没必要强推!

不要问我为什么,很多商家血的经验。

接下来要清晰的知道每个率指标背后的影响因素!

如何判断优化的好不好,一方面是看数据,一方面是凭经验。

影响各率指标的因素:

一、点击率:

①图片:这个是最主要的。这个放在后面详细说。

②展现位置:特别是对于标品而言。

位置靠前,对点击率,转化率的影响都很大。

因为标品的位置靠前,从侧面反馈的,一般销量也会更高,销量在标品里对数据影响很大。然后对标品的选择,不像我们买服装,鞋子这些要看很久,选自己喜欢的款式。标品在款式外观上没有那么大的影响。所以,这个算是一个良性循环的综合结果。

③选词:这里注意一下,其实标品是没有那么多词可以选的。对于非标品来说选词会更重要。和产品属性高度匹配的词,肯定有利于点击率和转化率。比如顾客想买一双红色皮鞋。你展示的词是皮鞋,或者黑色皮鞋。效果肯定不一样的。所以为什么很多二三级词的数据是高于大词的,因为属性匹配度更高。

④人群:这个和选词其实也是共通的原理。这肯定就有朋友关心如何选择人群了,不同的词后面代表着不同人群,我们通过生意参谋里的访客分析来查看我们的目标人群

还有一些次级因素,其实很多数据都是综合数据,并非单一的。像季节性,大盘因素,活动啊等等,还有很多细微的因素,我们只把相对影响大的整理出来。先把重要的解决,再来解决影响较小的,或者说这些是好把控的,有些不好把控的因素,自然不在考虑范围内,心里知道就是了。

重点说下图片:

款式:款式因素影响巨大的类目,一定不要跳过测款这个过程。好的款式直接决定了后面的结果。这个太重要了,像女鞋,服装这些类目,一定要测款。后面关于测款的节点,方法,会详细介绍。

拍摄:拍摄的角度,手法,布景,风格,这些都是有巨大影响的。不过这个是摄影师的工作,这里也就不细说了。经验完全可以和做那个类目的老手取经交流。

文案:一般文案是什么内容呢?卖点、价格、等等。对于标品来说,如何提炼卖点,做卖点的差异化,价格优势等就尤为重要了。

排版,配色,等其他因素,也就不一一细说了。这些都需要一些经验,或者说要去采集数据,分析后来决定如何去优化。

二、转化率

影响转化率的因素也是多维度的,这是一个综合结果,不同的类目产品,有侧重点的差别。

比如标品三要素是品牌,销量,价格。

非标品的款式,视觉很重要的。

要去做基础的销量,精品的评价内容,问答等。

然后主图如何做,如何提炼卖点,如何做个好的详情页,如何合理的引导收藏加购,给顾客提供一个直观的简洁的购物体验等等。

往细里说,每个点都能写篇文章,每一点其实都是需要投入大量的精力去做。

比如我们在做详情页的时候,肯定离不开大量的数据分析,去分析竞品的优势,卖点,顾客的痛点等等。

然后如何做自己的卖点排版顺序,如何解决顾客的痛点,甚至有必要去从视觉,卖点等方面做出产品的差异化。这些都是说起来简单,做起来要很强的执行力才能一步步完善好的。

三、收藏加购率

这个和转化率有重合,在转化基础上,引导工作很必要,除了在页面上做的引导工作,还要对客服培训时也注意这一点,多提醒提醒客户。


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