产品批量复制,同质化严重,低客单价在淘宝如何生存

产品批量复制,同质化严重,低客单价在淘宝如何生存

2020-12-05 18:18:42 4

低客单价眼馋高客单价利润高,高客单价羡慕低客单价卖的快,其实都在各自的围城中,外面的想进来,里面的想出去。

今天就关于淘宝里低客单价宝贝来谈谈操作时的几个要点。

一、低客单价产品怎么理解:

低客单价类目不等于是低价产品,很多人对这个概念还是很容易混淆的。

比如你在淘宝上搜手机壳,大家可以看出受欢迎程度的最大的价位区间是19-38元,如果我们潜意识认为定义为整个手机壳都是低价产品是不合理的。

但是如果在手机壳整个类目下卖的产品价位在8元以内,那么他就是属于低客单价类目下的低价产品了。

某种意义上说低价产品目前在淘宝上的生存空间是不大的,不仅仅是因为利润低,更是因为客单价低很难形成足够大的坑差值,免费流量就相对比较难做起来,所以大家在操作低客单价的类目的店铺时,要谨慎选择主推产品。

二、几个细节

选品,主图这些老生常谈的就不废话了,重点说说详情页。

对于低客单价类目的产品来说,前期视觉中产品的拍摄主图设计你是可以借鉴模仿同行爆款的,但是切记详情页部分不要直接抄袭或者套用同行的。

如果你详情页也模仿爆款,销量评价等各方面基础达不到爆款的水准,反而会拉低你的详情页转化率,你可以这么理解你模仿出来的自己的详情页在进行淘宝曝光展现同时也会让顾客看到那个爆款详情页,容易形成正面的对比同时被系统个性化展示在同一类人面前,对比下来各方面基础不如爆款的时候,买家是更容易选择爆款销量高的下单的。

低客单价的详情页很容易被同行无底线模仿抄袭甚至盗用,如果你避开了这个盗用那么等于你产品又一次避开了同质化竞争,价格越低那么衡量点击率和转化率的标准就相对越高,某种意义上来说客单价越低的产品点击率和转化率必须越高。

三、怎么对待低客单价的人群

人群标签分为固定的人群基本属性标签和动态的人群购物意向标签,注重标签这个思路没错,但有时对于低客单价的类目来说,人群不一定是最关键的因素。

因为越低的客单价越容易被消费者接受,也越容易形成冲动型的转化,因为对于客单价比较低的类目来说绝大部分的买家还是不差钱的,他们更想要的不是价格有多低而是产品质量有多好。

但在实际操作爆款的过程中大家还是要正确的对待访客的人群标签,不要夸大人群标签的绝对影响力,也不能完全忽略人群标签的重要性,出现数据异常的时候更多时候要考虑是不是关键词精准度、种产品评价其他外部因等方面引起的。

四、产品定价及促销方案需要测试

(一)、低客单价类目的产品定价和促销往往也会比较矛盾,价格定得太低促销的力度就不大,如果价格定得高些促销力度大一点,又怕买家对比同行价格失去优势。

其实如果你选择了第一个思路定价,那么建议直接把价格订到你能接受的极限价不再考虑做促销,用价格优势来提升点击率和转化率,及时你比同行最低价再便宜0.5元,这个吸引力对低客单价的类目产买家来说都会产生更强的关注度。

如果你选择第二个那么价格建议偏向于中高端,即可以在促销方面多想想如何带动买家购物欲望,又可以为后期爆款之后降低前期的优惠力度提升利润做长远规划,

主要说说第二种

1、不要把价格定得高的太离谱,一般会搜索类目的主关键词综合权衡用户喜欢的价位里面中高价位当。

1、产品的质量首先是可以自己把控避免后期因为价格造成售后中差评和损失;

2、价格定得中等高些会给顾客潜意识里面营造出我们产品质量更优质一些;

3、自己拍照的高清图也是支持把价格往中高方向定价;

4、价格定得高也为详情页做日常的促销创造一定空间;

(二)、重视视觉营销的真正含义

促销方案如何确定,其实这个也是需要经过前期设置不同活动进行测试对比,最终选择一个促销效果更佳好的方案来作为日常销售的促销方案。

有的人会直接去模仿同行爆款的促销模式甚至直接抄袭过来,这种方式我也是一样不太推荐的,还是容易做到同质化但是你和爆款正面对比其他劣势明显。

建议在促销方案上前期多尝试几种方案的效果,不管是做赠品及和同行对比赠品的差异化,还是做拍下满减、拍下减、领券减的方案,以及其他的比如套餐,满送,换购等活动,建议要尽量考虑做出和直接竞争对手的差异化促销模式。

比如说送礼物你要让感觉到感觉到不是赠品,顾客感觉到是花一份钱买到两样的东西赚到了。

五、用户体验

在淘宝上大家都有这样一种体会,整个的交易都是围绕买家人群来推进的,作为卖家早已不仅仅只停留在卖个自己想要的物品那么简单,更多是买到一个相对好的购物体验过程。

也就是说决定一个单品转化率也不仅限于产品本身的好与坏,很多时候会受到买家感受到的服务体验满意度影响,而这一点在低客单价类目价格战同质化严重环境下,反而会成为一部分店铺突出重围做成爆款的突破口。上面我们也说了我么不决不能把低客单价类目等同于低价产品来做店铺,低客单价类目下面也会有高端人群的需求,这个价格高低是指类目不同产品之间的相对性,所以做好用户体验是必须要重视起来的。

其实淘宝的中差评维护在爆发期是非常重要的,一个差评可以让爆款少卖几百上千单一点也不夸张,当然要做好用户体验也不仅仅是差评维护方面,用户体验其实就是店铺和单品的动态评分DSR指标,如果一个店铺的DSR出现严重下滑,那么店铺获取免费流量的权重也会很明显的跟着下滑,因为中差评出现导致爆款下滑的案例其实非常常见了。

这里我所说的用户体验大家应该理解的更加广泛一点,他会牵涉到买家第一眼看到你图片到最终确认收货的的每一个行为环节的体验:

1、店铺视觉的设计风格首页的导航分类,详情页产品卖点内容文案需站在买家人群的立场来思考。

2、产品性能和功能的展现,买家对产品店铺的信任度对产品的可靠性得到提升

3、不管是售前客服还是售后客服与顾客的交流互动也是非常关键的环节,一定做一个专业的导购和售后服务。

4、产品的包装设计和物流速度也是非常重要的,售后处理效率甚至对老顾客关系的维护也都是不可缺少的。

六、推广引流

店铺有流量没有转化或店铺转化率好没有流量。

这两种处境都是很尴尬的,而对于低客单价类目多数是处于转化率比较高就是拿不到足够大的访客,这明显是引流环节出现了问题。

1、在免费流量方面重点还是集中在以搜索为核心渠道,这也是能保证店铺销售持续稳定和利润可观的主要原因,搜索渠道的优化也不是短时间就能做到优秀的状态的,其实还是在于你怎么去优化潜力款的内功问题,尤其是主图的点击率你能优化到多少?

手淘首页的流量也是现在的重点,也有很多低客单价店铺是手淘首页访客高于搜索访客量的,其实这还是归功于低客单价类目的产品一般率指标是偏高的,如果一些硬性条件达到首页渠道的标准,是很容易被系统抓取到进行曝光。

2、淘宝客

淘客一定要在合适的时间段用合适的产品联系合适的淘客进行合适的推广

很大一部分人都是喜欢前期冲量找淘客的方式,这也是因为淘宝客最青睐的就是低价的产品,容易推起来量。

我觉得淘宝客一定要用对时候,一般前期店铺或者新品链接,我是真的不建议直接拿过来用淘客推量,也就是大家都知道的人群标签前期这么做就容易被作乱,会造成后期拿不到免费的流量,但是有些特殊情况下还是可以考虑和淘宝客合作的,比如说爆款已经形成了人群标签也已经稳定了,那么这个时候为了维持日常的爆款销量可以考虑让淘宝客助推一波,但是推的量和时长建议要控制住不要太长不会对爆款已有的人群标签产生明显影响,还有一种情况下就是如果直通车钻展投产太低又推不起来免费流量,这时候为了完成店铺销售指标或者清理一部分产品库存也可以考虑找淘宝客合作,当然如果能选择参加淘宝活动配合淘宝效果会更好。


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